一票制后，经销商大洗牌

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发布时间：2019-12-05 11:38:12

近日，国务院发文，要求全国推开“三明模式”，根据文件，江苏、安徽、福建、上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西、青海、宁夏，11省可能执行一票制。根据文件原文：“综合医改试点省份要率先推进由医保经办机构直接与药品生产或流通企业结算货款，其他省份也要积极探索。” ▍影响医药流通 所谓“一票制”，意思就是厂家的药品直接到达医保定点医药机构（医院和药房）开一次发票，没有中间代理商家，厂家的货款直接同医保基金结算。
一票制的影响不仅仅是公立医疗机构的药品使用，而是所有医保定点医疗机构，也就是只要是能刷医保的医院药房、连锁药店、单体药店、诊所，全部将实行“一票制”，这些医保定点医药机构（包括公立医院、民营第三终端渠道医疗机构药房）所使用的医保药品将和医保基金直接结算，实行一票，这一类只开一票的药品全部通过厂家直接采购，没有中间代理商。也就是说，无论以前这些医药机构（医院药房、连锁药店、单体药店、诊所）之前的进药渠道是传统医药商业代理公司还是从药品生产厂家直接购进，在文件推行之后，都只能实行“一票制”从厂家直接采购这个唯一采购方式。这个过程会导致传统代理商的配送渠道萎缩，代理商的医保药品配送业务会大量回流至生产厂家。值得注意的是，回流至生产厂家对厂家来说也不一定是什么好事，因为厂家依赖代理商压货以及迅速资金回笼，代理商把终端药品配送给厂家自己配送相当于厂家没有了代理商的帮助，得自己干，表面上是没有中间商赚差价，实际上是失去了分销渠道的能力，大有’得道多助，失道寡助’之意味。有网友戏称：“一票制，一个生产企业面对全国百万家医疗机构，一个医疗机构面对上千家企业，想想都脑袋疼”。 ▍切断传统药企财路 从以上影响可以看出一票制将切断现有医药商业公司的配送渠道，毫不夸张会砸医药公司的饭碗。代理制是医药商业赖以生存的根本，现有全国6000多家医药商业公司可谓是因“一票制”牵一发而动全身，若要继续生存，必将从传统代理渠道退出进入更多的第三终端的非医保自费药品渠道（甚至做大健康产品）。综上，可以预见，一票制一但全国实行，医药代理商可以做的渠道产品只剩下以民营医院、诊所、连锁及单体药房为主体的第三终端了。这就非常头痛了，第三终端虽然大，公立药房占比高达75%以上。那么，一票制以外的药品渠道的玩家有谁呢？这个群体包括现有的几乎所有的商业公司和医药电商企业（包括第三方平台）。事实上，依靠抢滩第三终端市场的医药电商企业早就有人把医药电商占领的线上渠道称为第四终端了。笔者对于这个第四终端的名称很不以为然，因为第四终端来自于第三终端，第四终端只是第三终端的一部分。也就是说，一票制以外的药品渠道存量事实上是有限的，医药电商尤其是网售处方药市场基于政策和资本双重催生是呈现几何形增长的，这个增长来自于传统药品代理渠道的转化，也来自于药品消耗总量的增加（人口红利，经济周期影响，国务院促消费鼓励超市卖药就是一个很好的例证）。所以，一票制会引爆医药电商的增长，这个增长包括医药电商企业数量以及规模的双重增长。 ▍加速代理商触网 众所周知，除了拥有A证的医药第三方平台以外，医药电商企业是必须有药品经营许可证（GSP证书）的，因此除了最新设置的极少数的专注医药电商互联网医疗渠道的医药电商企业。绝大多数医药电商企业全都是传统医药公司转型而来，这里面包括了医药经营企业、药品连锁企业，专注中药饮片产品的中药经营企业，除了不受一票制影响的中药经营企业，医药经营企业、药品连锁企业会大量转型从事专业医药电商业务，甚至有很多传统医药企业会舍弃传统医药代理业务彻底转做线上医药电商业务。医药电商现有格局：截止11月19日，我国现有互联网药品交易资格证992张，网上药店经营许可证693张，992张药品交易资格证包括了全部医药电商所需要的A、B、C三种资格证，互联网第三方平台所需要的A证有54张，有一部分企业拥有2张以上的A证，比如九州通医药，真正在正常运营的第三方平台也就十家左右，有的拥有A证的企业可能比较低调或者是还是以传统推广方式在地方进行区域操作不被大家所熟知。目前，经营比较正常的第三方平台就只有那几家叫得出名字的企业：药师帮、药品终端网、1药城、融贯电商，京东药京采等等；而基于C端个人消费者的卖药平台像阿里健康的天猫医药馆，京东健康的京东大药房这两家可以入住连锁药房的A证平台也被大家熟知。根据公开数据统计，2019年财报（2018年4月－2019年3月），阿里健康运营的天猫医药馆商品交易总GMV595亿元；2018年京东健康零售营收超过200亿元。2019年的双十一天猫医药馆2份5秒销售额破亿。根据专业公开数据统计，我国2018年医药电商交易规模达到1234.4亿，预计2019年保守估计将突破1500亿元。2020年我国处方外流市场规模4000亿，这里有大量份额属于线上互联网渠道，因为得益于我国互联网的基础建设非常完善，院外市场已经基本触网，网上下单甚至早已成为医院药房的标配。譬如目前甘肃省甚至已经率先完成了全省的电子处方线上平台实现网售处方药的闭环。新版药品管理法以及卫健委出台相关门诊慢病管理条例全都在为医药电商市场的生长提供土壤和营养，而此次的国务院文件可以说是医药电商未来的一个引爆点。 ▍如何转型电商 纯粹的医药电商企业需要互联网基因，这一块是传统医药企业所不具备的，但是凭借传统线下积累的大量终端客户资源跟供应链资源，传统医药公司也是有相当优势的，医药公司转型医药电商企业也是有法可依的。但是，医药公司一定要放弃做平台的想法，那种互联网巨头的玩法是需要大量资本补贴换取流量的，那个钱不是传统医药公司轻易可以赚取的。并不是要说传统医药公司没那个实力，传统医药公司有钱的多的很这个我们大家都有目共睹，主要是由于传统医药公司没有做平台的基因，也做不起来平台。传统医药公司可以根据产品特性以及线下渠道特点转型做B2B自营医药电商（区域性的或者全国性的），或者自营B2C医药电商直接卖药给个人（像九州通好药师）。对于专业医药电商药品采购是难点，而对于传统医药企业转型做医药电商那就是优势了，不论是2B还是2C，有渠道价格优势的好产品总是可以以点带面增进销售势能成为药企获得订单量以及客户数量的炮弹。鉴于互联网的边际效应，对于医药电商不了解的同仁可以把医药电商的B2B看作一个第三终端全渠道的一个展示以及交易平台，就像传统药企的一个包含价格表的产品目录，医药电商B2C可以看做天猫京东等传统消费电商的一个医药垂直领域，卖药给个人的，单体药店和连锁药店可以在B2C医药电商平台开设店铺销售药品给个人消费者。医药公司转型做医药电商可能最重要也是最难的是专业电商人才的引进，专业医药电商人才班子的组建，目前医药人才市场上绝大部分是传统医药销售管理型人才，而互联网领域的运营人才比较多但是懂医药贸易管理运营的很少几乎没有，在此基础上医药电商真正需要的兼并传统医药贸易市场跟互联网运营领域多重技能的人才就是凤毛菱角了。互联网巨头京东的老板刘强东说过一句话：“企业所有的不行都是人的不行。”而众多企业管理专家都强调企业老总要花大部分时间去找人，我国企业教父柳传志更是把搭班子带队伍融入了联想集团的血液成为这家跨国企业生命要素之一。可谓是用人难，找人更难。一票制将会很快迫使代理商们转型，迫在眉睫，而一旦进入医药电商领域，马太效应又会显现，“强者越强，弱者越弱”。
医药是朝阳行业是日不落行业，人人都想在此掘金，未来已来，怎么选，相信你已经有了答案。

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